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如何選單:做個挑剔的獵頭顧問

添加時間:2019-06-14 11:29:31
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好獵頭一定是挑剔的,永遠都在選單子做,那么為什么要選單子?

很久以前,獵頭是這么工作的:

找客戶,客戶給單子,獵頭只能做,沒得選。搞的自己很忙,各種客戶,各種單子。所以大部分的獵頭做的工作都很雜。看上去做的事情是一樣的,但是內容非常凌亂。

2013年后,獵頭是這么工作的:

獵頭在平臺,面對那么多的職位,有了非常大的選擇。獵頭們大多數沒有一下子見過那么多的單子,于是開始花眼了。

案例一:平臺單子不是那么豐富的時候,有些獵頭成單還是很快的;而現在當平臺的單子成幾何倍數增長后,獵頭反而成交降低了,這是為什么呢?

案例二:一個獵頭公司老板,帶領一個經驗豐富的Team Leader和他的隊員們,一起做單子,可以完成每年2000萬的業績;當這位老板準備開拓新業務,把手中的客戶全部移交給這位經驗豐富的Team Leader時,業績一下子滑落了下來,只有原來的一半。同樣的客戶、同樣的HR、同樣的職位、同樣的獵頭顧問、同樣的客戶關系,只是少了一個“插手”的,為何會有這么大的不一樣呢???

在經過了2個多月的采訪跟蹤以及在平臺上數據的研究之后,我們發現了這個細節中的魔鬼:獵頭在挑選單子方面,出現了極大的問題!

在案例一中,平臺單子不多,獵頭在做單上考慮到投入產出比,比較謹慎,挑選熟悉的,易上手的,傭金少一點沒關系,流程相對比較容易控制,于是成交幾率大;而當做了幾單后,有膽了,加上平臺的大單子不斷涌現,獵頭在選單子方面潛意識的放棄了原則,風險把控不好,開始挑選大單子做。結果,由于原始積累不夠,而遲遲不能成單。就好像微信游戲中的雷霆戰機,當戰斗力只有5000的時候,去強行打戰斗力在6000的大Boss,是非常困難的,而且怎么闖關都無效,必須回到倉庫給武器進行升級、進階(沒想到我也玩吧,哈哈)!

在案例二中,看上去這位老板沒有做什么事情,所有的事情都是Team Leader和其他顧問在做,但是,這位老板在選單子方面,發揮了相當大的決策性作用。這位老板非常清楚什么單子適合自己的團隊,什么單子的確是真實的,什么單子非常值得投入時間等等等等。而這些,如果這位Team Leader沒有意識到的話,在之后的獨立面對客戶過程中,是非常苦惱的,因為更努力不一定帶來更高收益!

因此,在整個獵頭工作的環節中,【選單子】是一個非常Vital的點,這個點可以起到四兩撥千斤的作用!

用老的思維來看,BD就是選單子;但是很多情況下,BD的人是不選單子的,因為獵頭顧問多,養不活!我做過一個調研,獵頭公司缺什么?80%以上的人回答我說:缺好顧問!只有10%的人認為,缺單子。

這里提出“養不活”這個概念,可能讓很多人大跌眼鏡。而絕大多數獵頭公司的BD,在選單子方面,紗窗眼是很大的,能放進來的單子都放進來,結果給人一種感覺,單子太多做不完。一方面,自己投入了很多,BD了客戶,給了單子不做對不起自己,另一方面,國人的面子,單子不做對不起HR,還指望接下來有更好的單子。

由此產生了無數的“硬骨頭”單子。而其中高質量的單子,能做的單子,經過推敲的單子,有時候真的不多,大多數的顧問工作的時間不少是在無效電話上的。

新的思維,選單子不是BD,選單子,是精益獵頭的一個環節。精益生產的精髓部分有兩個:JIT,No inventory。這里和選單子有關的,我們只說No inventory。

簡單來說,就是:木有庫存!

懂精益生產的人十分明白,高庫存,對于企業的破壞性災難是什么:

物料庫存嚴重掩蓋生產過程中的問題,包括工藝工程,進料質量等等;

高庫存帶來的倉儲成本巨大;

高庫存對于產品研發的壓力也很大,研發部門會為了使用現存物料來將就一些設計環節。

那么,對于獵頭來說,什么是庫存?獵頭顧問、職位、候選人都有可能形成庫存!一旦高庫存,獵頭公司在現金流方面就捉襟見肘。因此精益獵頭就顯得非常關鍵!那么何謂精益獵頭?

根據百度百科:精益生產是通過系統結構、人員組織、運行方式和市場供求等方面的變革,使生產系統能很快適應用戶需求不斷變化,并能使生產過程中一切無用、多余的東西被精簡,最終達到包括市場供銷在內的生產的各方面最好結果的一種生產管理方式。與傳統的大生產方式不同,其特色是“多品種”,“小批量”。

精益獵頭(Lean Headhunting):是通過互聯網系統、獵頭顧問組織,對運營方式和職位供求方式的變革,使交付結構能夠很快適應用戶需求的不斷變化,并能使整個交付流程中的一切無用、多余的內容被精簡、排除,尤其是不擅長職位的過程消耗,最終達到快速、高效等各方面最好結果的一種獵頭公司管理方式。

精益獵頭方式的好處,就是可以讓獵頭公司的顧問把所有的時間所有的精力花在可以產生利潤的結點上,把浪費降到最低!實現Cost Effective!

而減少浪費,在獵頭行業而言,除了找對顧問、找對候選人之外,還要找對單子!由此,挑選單子,就成了精益獵頭的第一關,也是最重要的一關!

選單子的誤區:

一只貓,鏡子里面是獅子。其實,你目前只是一只貓。你需要做的是:抓老鼠,不是抓老虎!

大部分獵頭的最易成交額區間在3-5萬,而大部分獵頭卻喜歡關注更大的職位。

我們如果研究一下獵頭們的“購物籃”,也就是關注職位(*注釋),就不難發現,很多獵頭關注的職位是比較雜的。這部分獵頭做單子的第一步,就出現了問題。

選單子會有幾個誤區:

1.大單子!

這是獵頭的最大誤區,認為大的單子回報高。殊不知大的單子的操作,對獵頭本身的要求有多高。平臺上有一些獵頭難得見到很多大單子,所以看到這些的大單子后容易激動,想全做,一口吃個胖子。但是大單子所涉及的HR,LM的層面也會更高,他們對人的理解對職位的理解也會更深刻,對候選人的要求也會更高;獵頭在這些方面往往資歷還不夠,一方面難以找到這些資深的人選,一方面難以撼動這些眾多公司眾多獵頭手中的香饃饃。

2.人情單!

這是線下獵頭最容易出現的問題:你就幫我找找把,很著急,老板下周就要看幾個人。然而往往忽略了判斷單子的可靠性,投入了時間卻沒有產出。有時候明知道只是LM相對市場情況有個了解,來判斷內部升職的標尺,卻無法拒絕去花時間找人面試人。

3.我好像有人!

我的人才庫什么人都有,這個職位我好像有一個人,所以我就扔出去了。這種情況,起初時間投入不多,但是當候選人進入到面試階段,時間成本投入就大了。由于對這類候選人了解程度不多,這方面的行業知識不豐富,以至于在職位操作后期,把控能力不夠,投入的時間沒有響應的產出。

應該怎么挑選單子?

那么,作為獵頭,尤其是平臺上的獵頭,應該如何挑選單子呢?我認為,這應該根據獵頭所處的行業年齡來做。

1.0-3年

關注興趣。獵頭在剛剛入行時,對于各方面都是非常陌生的,尤其是人生閱歷方面的不足,無法支撐和一個陌生的有經驗的行業內人士交流。因此這個時間段的獵頭,最重要的工作,就是學習。學習的動力來自于興趣。在獵頭行業的學習是非常有意思的,相當于從大學出來后,重新選行業入行業(這就是獵頭行業對于初入者的美妙性)!

根據自己的興趣選行業、選職能、選希望接觸的候選人群。好處在于,遇到困難,不會輕易放棄,因為興趣會陪伴你跋山涉水,鼓勵你越挫越勇。但是,興趣不是狂妄石,按照打游戲的規矩,從小單子開始。認真對待每一個小單子,保證成功率,才是健康的職業發展必經之路。當然,如果這個階段有好的老板指點,在和資深顧問合作的前提下,做一些中高級的單子不失為一種進階。但是請記住,如果你的老板不能給你很好的指點,你還是以小單子為主。拔苗助長,就算長成了也是極個別的,甚至是畸形的。

2.3-5年

關注候選人群。在工作了一段時間之后,在陶冶了自己的興趣之后,在自己的候選人積累了一定量之后,逐漸意識到行業是什么樣的,并且在行業內,某個候選人群內建立了一定的基礎。這個時候,有了一定量的候選人庫存,并且有了一定的人脈。可以在某個行業的一些職能中,挑選比較高級的職位進行操作,因為在找人判斷人和把握人方面,有了知識基礎和技巧基礎。如果有獨立操作整個職位流程的機會,一定要把握住。適當挑選一些和自己所操作職能可融性比較大的職位也未嘗不可。這個階段要學習的不僅僅是企業上下游關系,還有職位上下游關系。例如:銀行里面做Cash Mgt的人,和企業內部做Treasury的人是對接的,他們是有可能互相跳槽的。

3.5-8年

關注職位本身以及和職位相關的因素。到了這個階段,顧問本身已經對行業、職能有了深刻的理解,并且在候選人群中的口碑也比較廣泛。個人在做單方面的投入產出比也應該更高,是個可以考試考慮職位傭金的階段了。因為自己所接觸的人群、所能調動的資源、以及在候選人群中的地位理論上足夠支撐自己對單子有更加精深的挑選了。這時候,職位本身所攜帶的一些因素就必須要考慮進去:HR的專業度、LM的賣點、客戶總體配合度、職位所需候選人的真正意圖等;另外,還有費率、付款周期等。

總之,隨著自身經驗的不斷增加,對所操作職位的要求會越來越高。而,當自己經驗不豐富時,并不是不挑單,而是要挑和自己相匹配的職位做。言而總之:多大頭戴多大帽子!

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